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            印記·夢天-走進承德(二)| 謝凱澤:門墻柜一體化,是客群需求,也是我們經銷商愿望

            核心提示: “夢天去國外買設備,曾被懷疑是騙子”、“董事長是技術型老板”、“門墻柜一體化不好做,很多企業做不好,正好給了我們夢天機會”……20年合作,承德夢天總經理謝凱澤對夢天“了如指掌”,他說,服務對象為中高端客戶群體,是夢天走向門墻柜一體化的基因。

            搜門網訊在家居裝修中,“空間定制”成為主流需求。即,各類裝修制品不是獨立存在,而是相互搭配,相互依存,共同形成“家居空間”。這種需求,與“一站式購物”一起,在家居領域激起千層浪,也形成鮮明對比。比如,一些以木門為主要產品甚至是單品的企業,圍繞是否拓展品類、如何拓展,在迷茫、焦慮甚至爭論中迷失方向,一些企業卻方向明確堅定前行。

            受過“全屋定制”亂花迷眼洗禮后,木門行業品類拓展范圍漸趨明晰,即基本圍繞于“門墻柜”。“門墻柜一體化”,成為一些企業的方向目標。那“門墻柜一體化”市場如何?向“門墻柜一體化”發展,需要具備什么條件,考慮哪些方面?為此,搜門網聯合夢天,推出《印記·夢天》,在多區域不同城市,通過實地走訪夢天家裝案例,采訪用戶、設計師、經銷商、店長,呈現夢天“門墻柜一體化”發展,記錄品牌同時,促進行業探討交流。

            本篇為《印記·夢天——走進承德》之二,專訪承德夢天總經理謝凱澤。

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            9月下旬,氣溫漸降。陰雨中的避暑圣地承德,更添了一絲涼氣。

            承德雙橋區,有個金龍建材城,走進大門,左右各一個電動扶梯,大概一替一天,輪流上下。假若你去時恰好左邊為上,沿著扶梯升到二樓,“夢天木門”便赫然在目。

            邁出扶梯,就站在了這300平方米旗艦大店的門口。

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            提到“正對樓梯”,謝凱澤神情和言語里,喜悅、慶幸伴著驕傲:“這是真正的黃金位置。我‘占據’這兒,已有十五六年了。”

            不過,相較占據黃金位置,謝凱澤加盟夢天的時間更早更長些。那是2002年。當時,謝凱澤在金龍建材城里的店,只有30多平。

            代理夢天,最大收獲是提升了社會地位

            初見謝凱澤的感覺,干練爽直,平和樸實,易親近,交流也就由閑聊自然開始。提到代理夢天的最大收獲,謝凱澤毫不諱言是“社會地位的提升”。

            “夢天不是純粹的大眾消費品牌,它是高檔裝修用品,服務對象是中高層群體。不知不覺中,你的交往圈、社會圈就進入了相對高的層次。”謝凱澤說,不管哪里的夢天經銷商,在當地都有一定社會地位。

            當然,獲得良好結果需要基礎,也需要條件。“社會地位是跟著產品起來的。”謝凱澤表示,夢天品牌力和產品力是已有基礎,在此之上的條件,就是經銷商層面做好服務。

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            做什么都得做品牌——“追”進夢天

            上世紀末,20多歲的謝凱澤開始創業,從經銷建材開始。做了段時間后,謝凱澤發現,純粹賣材料已是“夕陽產業”,必須另尋他路。

            據謝凱澤講,那個年代,家用木門大多是自家買材料,由南方師傅手工做。但他去東北進貨時,經??吹椒N成品拼板木門,價錢不高,二三百元。這讓他印象很深刻,他覺得,成品木門未來一定會代替手工自制。

            “那時防盜門在東北很火。我就跟父親說,防盜門,一家只用一樘都能形成這種產業,木門一家要用好幾樘,將來肯定是更大產業。”

            就這樣,謝凱澤30平方米的木門銷售店在金龍建材城開了張。當時代理的是個小品牌,產品不錯,市場大環境也好,生意還行。

            但一位老同學一番話,讓謝凱澤后來轉向了夢天。

            “那位老同學在廊坊做燈具,在市場里發現了夢天這個品牌。他說,這個品牌賣得非?;?,排隊交錢。你現在做的這家不行——你做啥都得做品牌。”

            謝凱澤聽了,就跟著跑了趟廊坊。

            “一看那生意,真火。”謝凱澤下定決心“要把這個品牌找到手”。

            當時信息不暢,幾經周折,才在北京找到了夢天的一個辦事處??沙醮我娒?,讓謝凱澤很失落。

            “人家說,現在不招商,因為供不應求。”

            謝凱澤后來進行了了解,雖然夢天工廠占地80多畝,在當時規模已算很大,但產品確實仍供不應求。不過讓他心懷希望的是,他也了解到,夢天正在建第二個廠。

            期許與等待中,日子一天天過去。直到第二年“五一”,謝凱澤接到個電話。電話那頭問他:“加盟夢天,你還做不?”

            謝凱澤喜出望外,馬上邀請對方:“要不你來下承德吧,反正承德離北京也不遠,順便也看看市場。”

            “承德會面聊得挺好。就這樣,我加盟了夢天。”那年,是2002年。

            門店生意很快火起來。截至當年年底,謝凱澤從夢天工廠的進貨,就達一百多萬元。

            之后,謝凱澤的事業步步穩升。如今,他已在承德開有多個夢天店面。

            決心加盟夢天時謝凱澤還不知道,就是那個決定,讓他躲開了未來的危機——原來代理的那個品牌,后來在市場消失了。

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            客群基因,決定了夢天走向“門墻柜一體化”,這是市場需求,也是經銷商愿望

            對于夢天走上“門墻柜一體化”,謝凱澤說,這首先是夢天的客群屬于“中高端”這個基因決定的。

            “我們服務的是中高端客戶群,他們本身是有這種消費能力和消費意愿的。這個群體,十幾二十年前就可以接受成品門,那時成品門就屬于高端消費?,F在,這個消費群體的裝修意識更高了,要求更高了。他們不單單要成品門,還要成品的所有產品,門、墻板,還有廳柜、臥室柜、衣柜這些柜類,他都需要。而且最主要的是,我們要讓客戶感覺到裝修效果好——門、墻、柜等一體定制,整體色調和風格方面更相符。”

            除了裝修效果,謝凱澤表示,夢天走門墻柜一體化道路,也是為了滿足客群省心省力需求。

            “用戶裝修都想省心省力,中高端消費群,這種需求更強烈。我們提供門墻柜一體化定制,就滿足了他們的需求。他不用再去找各個單品,不用再去配顏色、搭風格,他消費上的便利性就強了。”

            謝凱澤說,企業戰略都是根據市場和客群需求制定的,經銷商意愿也是跟著市場需求走的。“夢天走‘門墻柜一體化’,是客群需求,也是我們全國經銷商的意愿。”

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            夢天為什么能做好“門墻柜一體化”?

            相對只做單品,企業做多品類面臨的困難是多方面的,包括設計、生產、運營、服務等。很多木門企業增加品類時,這些都是難以跨越的坎。

            對于經銷商而言,企業產品能不能讓客戶滿意,是最根本問題。因此,我們問了謝凱澤這樣一個問題:“你相信夢天能做好門墻柜一體化嗎?”

            謝凱澤沒有首先回答這個問題,而是先用一句話和一件事做了個概括。

            這“一句話”是:“我們余董事長(夢天董事長余靜淵)是個技術型老板。”

            技術人對產品的要求嚴苛,往往局外人難以理解。正所謂不在其中,不解其意,不懂其趣。

            而源于頂層——董事長的嚴苛產品態度,在夢天一直被延續。

            產品質量,首先取決于材料。生產精度、安裝精度、性能表現、原態持久性,無不與材料息息相關。夢天品牌在市場走到今天,也離不開“用料實”。

            “余董事長對材料要求極高,要環保好,要品質高。” 謝凱澤舉了個例子,“為什么代理夢天后,生意很快就特別好?當時,這邊木工師傅、油漆師傅南方人居多,那時候夢天木門,里面用的是杉木,就是冷杉、水杉這種指接材,里邊是實芯。安裝的時候,有時候門比門洞大,安裝師傅要把門鋸掉些。門一鋸開,他發現是他們南方那種木材,就說,這種木材在我們南方特別好,這種木材,主要都是做槍托用的,它不變形。那時候,裝修市場還不是很成熟,老百姓只認這些師傅們的話,師傅們一說這門質量好,很快就打開了市場。”

            謝凱澤說,除了用料實,夢天對細節的高要求,也是其成功原因。

            “一是精度。很多品牌做不過我們,精度不夠是一個原因。夢天對精度要求非常高,做門墻柜一體化后,這種要求更嚴格。門墻柜一體化,和家具不一樣,家具往那一放,兩邊是有余量的,門墻柜一體化沒有余量,全屋下來要嚴絲合縫。這就要求從測量到生產都要達到高精度。

            “其他細節上,拿顏色來說,有很多門,它看上去很平,手感很好,但看著就是感官不好。為什么?因為他為了保證門平,把漆做得很厚,上面就像附了層膜,它真實度就低了,就不像實木的。所以要把木門做好,底層要先打磨,打磨之后要用厚木皮把它包覆得非常好,然后油漆。油漆的時候,也是要做很厚,但做完后要把它打磨掉——就是底層要平,面上還得平,油漆薄,摸著光滑,觸感好——因為油漆非常薄,它的真實紋理就呈現得好,實木質感就強,客戶觀感上也就好。

            “還有施工基礎,要求也高。比如有的樓房,施工面不平,上下差好幾公分的都有。這種情況,我們要把它打平打直,才能保證裝修質量和效果。

            “產品在整個空間內的呈現效果,夢天也有很好把控。比如說尺寸,什么樣的寬度、什么樣的高度觀感最好;不同門型,做什么樣的高度、什么樣的寬度適合……很多方面都有詳細要求。這些東西,都是我們銷售一線和工廠多年來一點點摸索出來的。”

            謝凱澤說,也有人模仿夢天產品或空間裝修,但就是仿不像,原因就是精度、細節把控不到位,下的功夫不到位。

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            制造好產品,要有好設備——夢天去國外買設備,曾被懷疑是騙子

            謝凱澤講的“一件事”是,有次夢天去國外買高精尖設備,賣方曾懷疑遇上了騙子。

            謝凱澤說,余董事長對產品精度、細節要求嚴,對未來也極具前瞻性。很早前余董事長就意識到,未來最大的成本將是人工。所以2007年起,余董事長就開始搞工業4.0、學精工制造,在高精尖設備引入上,也從不吝嗇,目的就是打造高精度、降低人工成本、提高產能產效。

            因為大筆投入,才有了“被懷疑是騙子”的經歷。

            “老外就覺得,一個中國木作企業下這么大訂單,簡直不可置信。那批設備成交后,老外笑著說:剛開始,真懷疑你們是騙子了。”聽到這,我們哈哈大笑,謝凱澤也禁不住笑起來。

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            有好基礎,還要有好服務——做生意,靠的是人緣

            “做生意靠人緣,一個是專業圈里的人緣,一個是行業內人緣,還有一個就是客戶人緣。”謝凱澤說,客戶人緣,來自做好服務。

            “從接洽、進戶測量、跟工廠對接、車間生產、包裝、運輸,到入戶、安裝、收尾、后期維護,這是一個很長的鏈條,對能把控的每個環節,我們都盡心竭力,細致入微。

            “比如生產完成后,產品一出工廠大門,我們選擇最好的物流運到我們這。到客戶家,從拆包到安裝整個流程上,我們都做得很細很細。我們還注重儀式感,拆包要給客戶家先鋪上紅地毯,拆裝的擺放也有要求。儀式感會讓客戶感覺到,你的產品和服務更細膩。安裝過程中,我們師傅們,統一服裝,統一話術。我們開這么多店,我們整個服務流程的很多東西,都是經過多年研發和沉淀出來的。我們最普通的農民工,干活的,到客戶家第一句話怎么講,臨走怎么講話,都是有要求的。”謝凱澤說,三分產品七分服務,這些方面,體現的是經銷商的素養和價值,收獲的是回報。“我們服務的都是中高端客戶,這個群體對產品要求高,自身素質也高,他講道理。大家都有感情,給人家做完服務了,人家覺得不錯,服務做好了,人也做好了,生意也做好了,關系也做好了。”

            良好運營理念下,有收獲的不只是謝凱澤,員工也是受益者。“我這個安裝工隊伍是最穩定的,我們一些師傅,在這都干10多年了,我們好多安裝工在這個地區買了房子。”

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            門墻柜一體化不容易,我們理解,也相信并堅定跟著夢天

            采訪臨近尾聲,筆者問謝凱澤還有什么想表達時,謝凱澤說了下面這番話。

            謝凱澤:作為老經銷商,我們對公司、工廠比較了解。確實,相對只做木門,做門墻柜,整個全案對工廠的要求和對我們要求都高。新采購品類比以前多很多,生產工藝和產量要求也高很多,而且要保證同一客戶家產品紋理、風格、顏色一致,整個生產難度增加了很多、復雜了很多。也正因為這個原因,行業里很多企業做不好。但是也給了我們一個機會,我們能把這件事情做得更極致,生存能力就更強,前景更好。作為經銷商,大家也知道公司不容易,所以大家都支持公司穩步發展,不急不躁,一步步走。我們相信,夢天這么走下去,會讓客戶越來越滿意,越來越支持我們這個品牌。我們經銷商也都有信心,愿意跟著夢天,多歷練,最終把這個品牌做得更好。

            后記

            謝凱澤向我們展現了一個經銷商對整體和大局的把握。那具體到店面,從木門拓展至門墻柜一體化,運營上有沒有更多細節需要注意?為此,我們采訪了承德夢天金龍建材城旗艦店店長王麗偉。此前,王麗偉曾有6年全屋定制店面從業經歷,其中4年為店長。一線經驗,敬請期待。

            文章

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            • 流汗
            • 難過
            • 羨慕
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            • 流淚
            責任編輯:馬林
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