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            首頁 > 新聞 > 企業新聞 > 木門企業 > 正文

            什么樣的落地執行,才能真正發揮“門墻柜一體化”的客戶價值

            核心提示: “門墻柜一體化”無疑是一個實現增長的新賽道,從木門到木作,一字之差的背后是品類升級;從單品類到門墻柜一體化,升級背后的驅動力,是為客戶創造價值。未來,夢天將繼續圍繞“做一流家居企業,營造共贏生態圈”的愿景,追求更系統的人才育成、更高的組織效率、更好的用戶體驗,將“高端定制 即裝即住”落到實處,為用戶“裝修一個家”貢獻木作價值。

            在現代家裝中,木作一直是一個重要的存在。在所有的建筑材料中,木是最有“人情味”的一種。幾千年的時間里,自然溫潤的木頭,一直支撐著中國人的家,經歷了一代代的改進和完善,木作不僅成為最合理可靠的構造方式,也成為深入人心的文化傳承。

            現代定制木作,因為有著在地、頂、墻面不同的應用,而呈現出地板、木門、墻板、定制柜等不同的產品形式。隨著人們對家居空間品質要求的提高以及一站式整裝的興起,木作產品的邊界不斷被打破,品類不斷跨界融合,“門墻柜一體化定制”應需而生。“門墻柜一體化木門、墻板、定制柜為一體的一站式整體解決方案:門類產品包括木門、埡口、窗套;墻類產品包括護墻板、背景墻、墻裙、木質吊頂;柜類產品則涵蓋了櫥柜、衣柜、書柜、酒柜、鞋柜、榻榻米、陽臺柜等全屋柜類產品。

            “門墻柜一體化”風起云涌

            中國建材家居行業,包括夢天、歐派、好萊客、金牌、志邦、圣象、大自然等多家行業龍頭,已有超過40家的原單品類頭部品牌,正在以“門墻柜一體化”為重要的產品支撐點,往全屋整體木作的方向發展。驚人相似的產品戰略背后,一方面是因為單品類的零售市場入口不斷被精裝房、整裝公司截流;另一方面,則是門墻柜一體化的諸多優勢,契合了當下及未來的家裝消費需求。

            首先是極大滿足審美需求。單品類時代,每個品牌的產品各自為政,很難實現融合。就像人們穿衣服一樣,如果懂一點美學、也不怕自行搭配費事,可能勉強還沒有違和感。但如果色彩風格亂搭一氣,很可能把家里整成一個“聯合國”。當“門、墻、柜”成為一個整體空間,就可以對造型、顏色、款式、紋理、材質進行統一自由的設計,既極大豐富了創意表現,讓全屋定制的設計表達更加個性化,還大大實現了審美的升級跨越,各類產品渾然天成,整體空間和諧統一,“高顏值”、“高級感”由此而來。

            第二是落地的高效便利。裝修工程千頭萬緒,木作只是其中一個部分。門墻柜一體化定制,無論對于業主還是設計師、家裝公司、工裝公司等渠道用戶,無論是對于設計方、還是施工方,在選購、落地時只需要對接一個品牌廠商,大大節省了對接時間和成本。尤其是在裝修過程中,對于無可避免的各類交叉作業,因為只要對接一方,就避免了多頭對接容易引發的各種錯誤和紕漏,更加省心省力。

            當然,門墻柜一體化的價格也更具優勢。門墻柜多品類的融合產品相對于單品,在讓客單值大幅提高的同時,店租、人工等各項成本增加有限,當廠商有了更大的利潤空間,買家也能享受到更高性價比的產品。

            一體化設計更美觀,一站式交付更便捷,“門墻柜一體化”整體解決方案,產品不僅適用于客廳、廚房、臥室、書房、陽臺、衛生間等多個家居空間場景,也能廣泛滿足商用場所;不僅廣泛應用于毛坯房整裝、次新房改造,也適用于精裝房升級及酒店、餐廳等高端裝飾工程等領域,安裝交付上由于消除了單品類設計脫節、施工脫節等弊端,正成為木作消費的主流。

            “落地交付”成最大挑戰

            門墻柜一體化,看起來很簡單,做起來很難。近三年,“門墻柜一體化”走過試水期,產品和服務不斷趨于成熟,但目前已完成一體化解決方案打造,并在終端推行融合門店的品牌并不多、約占30%左右。“門墻柜一體化”到底難在哪里?原來的單品類品牌哪些會在最終的“整體木作”賽道勝出?做好“門墻柜一體化”,到底需要具備哪些方面的能力?對于小規模的企業來說,“高端”、“個性”、“定制”的實現都非難事,但對于一個擁有全國性市場規模大品牌來說,最難的在于大規模落地交付的品質穩定。

            落地交付,是定制木作在完成設計后的一系列流程。門墻柜一體化,融合了木門、墻板、定制柜三類產品,卻非簡單疊加,追求的也不僅僅是表面花色風格的統一,它不僅要滿足木門、墻板、定制柜各自的使用性能,更要實現審美升級,并充分體現出一體化設計、制造、安裝的綜合優勢。美不美、好不好,最終要看落地交付所呈現的成果。交付的過程分為2個標段:企業端(生產制造)和渠道端(終端服務),決定了這是一件必須由廠家和經銷商共同完成的任務。

            夢天木作門墻柜一體化

            2019年,“夢天木作”以木門為原點,切入柜類、墻板兩大品類,正式推出“門墻柜一體化”戰略,經過三年時間的探索與發展,新建了一個大型的數字化智造基地、并對全國終端門店進行了改造,跑通了從產品設計、銷售,到生產、交付的全流程。夢天到底做對了什么?又可以為行業提供哪些借鑒性的經驗?

            夢天家居營銷總裁屈凡軍認為,門墻柜一體化”最終實現的成效,是企業綜合實力的比拼,需要依靠設計、制造、服務三個模塊的齊頭并進,需要通過“廠商一體化”運營體系的形成,來保障高品質落地。具體來說,第一是如何匹配用戶需求做設計方案;第二是方案出來以后,如何整合供應鏈、以高效制造保證產品交付;第三是通過完善的終端服務體系,在客戶的家里呈現出完整木作的整體效果。為此,夢天木作對研發設計、生產制造、終端服務進行了全面升級。

            設計升級,產品更有魅力

            “夢天木作”升級三年來,始終以“大師設計、匠心品質、水漆環保”為核心優勢,努力提供更加風格化,顏值更高、品質更好、功能性更強的整體家居解決方案。經過不斷的探索與迭代,夢天的門墻柜一體化產品體系更加成熟,包含了木門、電視背景、沙發背景、床頭背景、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等全屋定制木作產品,打造了玄關入戶、客廳接待、餐廳飲食、臥室收納、衣帽收納、書房思想等六大家居空間,深度還原生活場景,把握時代審美意趣。

            2021年7月廣州建博會,夢天攜2021現代輕奢系列新品盛裝亮相,新品從現代人家居視角與生活需求出發,糅合極簡、高級灰、玻璃、金屬、巖板等多元化的風格、材質元素,藝術氣息與自然風尚映襯于細節中,“門、墻、柜”一體的空間體驗,“簡、雅、奢”共融的美學氛圍,完美綻放全屋整體木作魅力,受到業內外廣泛好評。夢天品牌榮獲由北京商報頒發的“2020-2021十大優選高端定制木作品牌”,“2020-2021十大優選木門(全屋定制)品牌”兩大獎項,以及“2021年中國門墻柜一體化金星獎”,“2021消費者信賴門類品牌30強”、“中國高定TOP10+品牌”等眾多榮譽。

            夢天木作門墻柜一體化

            近兩年來,夢天木作尤其強調家居美學,對產品顏值愈加重視。山川、風月、云和、水悅等系列產品,聚焦新現代、新中式、新經典三大風格,提供了門、墻、柜多種功能款式的搭配和延伸。伴隨民族自信喚醒、東方審美復蘇,“國潮”大行其道,夢天木作也加入了這場情懷與時尚的碰撞交融中。2020年,夢天發布“夢享國潮,天作之和”新品,將回字紋、花格、圓弧、縱橫板、色彩美學、線條美學、實木選材、金屬工藝、榫卯結構等國潮元素融進夢天木作的產品設計中,從東方文化中提取設計元素,用木作打造屬于夢天的國潮態度,不僅實現了審美升級,更實現了文化升級。

            近年來,室內裝修污染問題日漸被全民關注,無論是新房裝修還是老房翻新,裝修材料是否環保,裝修后的家是否健康,是每個業主最關心的問題。高檔的實木材質離不開油漆表面涂裝,健康的水性漆涂裝是夢天的第一選擇。夢天投入大量人力物力,研發定制了專屬的智能化水漆涂裝解決方案,做到真正水漆涂裝,實現即裝即住。夢天水漆戰略自2018年在全國落地后,具有“純、耐、透、真”特點的夢天水漆產品立刻受到消費者的追捧。目前,水漆產品戰略已經全部應用于夢天木作全系列產品,配合裝配式安裝法,從產品源頭解決家居環保痛點。

             

            智造升級,交付更有效率

             

            從木門到木作的轉化并非易事。非標零部件種類數量繁多、對材料的品相和品質具有統一性要求、供應鏈繁雜、生產加工環節眾多,制造流程較長……高端定制和大規模生產之間如何實現最好的平衡、最優的效率?這些考驗企業從設計、生產到交付,在品質、產能、效率等方面的全面能力。夢天則用前后端的數字化解決了這一問題。

            早在2012年,夢天就開啟了工業技術改造之路。2018年,夢天第一個智能制造工廠在浙江嘉善生產基地投入使用。生產線與對工藝技術要求極高的水漆技術有機結合,在全面提升生產效率的同時,保證產品品質。夢天嘉善工廠也因此被國家工信部評為全屋家具大規模個性化定制試點示范項目,夢天家居集團獲評國家高新技術企業。

            夢天木作門墻柜一體化

            隨著“門墻柜一體化”戰略的落地實施,2020年4月,占地面積170.12畝的夢天第二個生產基地在浙江麗水市慶元縣建成投產。新生產基地對信息化軟件、制造裝備、管理和經營模式進行了升級,是一個包括智能設計、智能制造、智能營銷在內的整體智能解決方案。

            首先,夢天通過數字化工具將客戶的各種不同戶型和因人而異的個性化裝修需求轉換成數據,實現了去空間和去時間兩個中間環節,將訂單需求傳回工廠。隨后,生產的個性化產品通過物流配送到客戶家,實現遠程輔助安裝。這些全流程數字化操作實現了業務鏈的閉環。

            為了承接個性化訂單,夢天對生產線布線規劃進行了模塊化組合,將322個工序整合成75個小模塊、28個大模塊,模塊化的車間和模塊化的產品,通過精益生產排程方式,實現柔性化生產的目的。在夢天模塊化的工廠內,設備與設備之間以MES系統為中心,通過網絡進行互聯,實現設備與設備的交互,從而保障了夢天木作門墻柜一體化產品的交付。

             

            服務升級,體驗更為完善

            定制木作的本質是服務,當中國家居行業已經進入以服務為核心的新時代,用戶體驗從來沒有任何時候比現在顯得更為重要。對于客戶來說,良好的用戶體驗既來自于產品,也來自于服務:外觀要好看、功能要好用、制作要精良、交付要及時、安裝要完美……支撐這一切的,是終端門店。夢天家居營銷總裁屈凡軍認為,從單品到集成,絕不只是在原有的產品和服務中增加一些元素,而是需要從思維方式、到經營理念、再到實際操作的全面變革,通過運營效率的提升,實現用戶體驗的提升。

            在完成產品體系建設的基礎上,夢天的重點動作放到了終端。

            夢天在終端的第一個動作,是變單品陳列展示為家居空間的場景化展示。好的場景會說話,通過六大空間完整的場景呈現,通過環境、氛圍的營造,使顧客在購買過程中,口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”的沉浸體驗,幫助顧客快速了解產品特性,促動購買欲望、大幅降低選品和溝通時間。場景化的實現,并不是在展廳里做幾個漂亮的樣板間那么簡單,背后涉及到一系列的重構,需要企業具備場景化研發能力、供應鏈整合能力、產品開發能力。在經銷商的積極認可和支持下,夢天只用了兩年時間,就實現了終端店面的改造升級。在改造后的夢天木作終端門店里,通過構建場景,不僅還原了人們的家居生活,并在還原的基礎上,給出高于人們想象的生活,激發顧客對理想家居生活的共鳴和向往。在這里,顧客可以“所見即所得”地一站式配齊木門、電視背景、沙發背景、床頭背景、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等多種產品,實現全屋定制木作。僅有好的產品、場景還不夠,良好的產品交付體驗需要由門店銷售員、設計師、安裝工等關鍵團隊所形成的服務“軟實力”來承接,而這恰恰是終端升級的最重點和最難點。

            夢天木作門墻柜一體化

            夢天在終端的第二項舉措,是通過關鍵人才培育、工具升級來支持經銷商新業務的展開。

            產品體系升級與服務體驗升級的背后,是用戶對夢天定制交付能力要求的跨維度提升。夢天定義的“深化設計師”、“安裝工程師”、“木作美容師”這三大“技能工”涵蓋了免費預約上門量尺、免費方案設計、免費送貨安裝、五年質保、終身維護等全部的售前、售中、售后服務環節,是與用戶交互的重要角色,是實現完整交付的關鍵力量,對客戶滿意度起到至關重要的作用。2021年3月,夢天面向終端推出“人才育成戰略”,將經銷商人才育成工程當作集團人才戰略的重要一環,幫助經銷商重點培育打造這三大團隊。

            首先,調整終端團隊人員構成,要求門店設計師與銷售人員按1:1配置,以更專業的設計服務價值,增強客戶的信任感,讓家裝設計師的方案能夠更好地落地。

            第二,對三類人員進行分級管理,對不同能力級別的人員實施因人而異的培訓,提高培訓效率、縮小整體差距。

            第三,通過云設計軟件的使用培訓和推廣應用,以“所見即所得”的設計方案提升轉化率、提高客單值,通過產品深化設計的標準化規范化,提高設計師出圖效率,打通從設計到生產交付流程。

            第四,面向全國夢天駐店設計師以及優秀室內設計師,啟動“夢天杯”全國木作方案設計大賽,鼓勵門墻柜一體化的標準產品在真實戶型中的廣泛運用。

            第五,除了培訓專業操作技能,在服務態度、服務禮儀、服務禁忌等方面也加以嚴格要求,以良好的服務規范樹立夢天服務形象。

            第六,定期舉辦各種崗位技能大賽,組織各個區域的交流學習,取長補短、互相提升。

            夢天的第三項舉措,是強化經銷商服務合作設計師的運營能力

            打開完整木作產品的鑰匙是設計師,選擇“門墻柜一體化”產品的業主通常都由專門的家裝設計師設計家居方案,這時候,就需要終端經銷商團隊能夠圍繞設計師的需求建立相應的運營體系,將設計師當作第一個客戶,通過服務好設計師來服務好業主。

            對于夢天來說,本來就具備木作基因的“技術派”經銷商很容易就體現出在產品交付落地方面的優勢。轉型后,這一優勢在總部的賦能下不斷得到深化。一是配置了深化能力強的駐店產品設計師,他們能夠充分理解原創、承接原創,甚至是能夠提出改進和優化建議。二是經銷商的安裝服務能力很強,能夠實現定制產品的順利交付,尤其是能夠在現場第一時間解決安裝現場出現的各類問題,通過最大程度地降低返廠補單,提高了一次安裝成功率。因為能夠為合作設計師提供有表現力的產品,以及讓其高枕無憂的深化和落地交付服務,真正體現了“木作價值”,形成了設計師群體中的良好口碑。

            “增長”是個熱門詞,從2019年開始,很多家居企業不可避免地到達了“失速點”,很多企業都因找不到增長的方向和方式而陷入困境。“門墻柜一體化”無疑是一個實現增長的新賽道,木門到木作,一字之差的背后是品類升級;從單品類到門墻柜一體化,升級背后的驅動力,為客戶創造價值。未來,夢天將繼續圍繞“做一流家居企業,營造共贏生態圈”的愿景,追求更系統的人才育成、更高的組織效率、更好的用戶體驗,將“高端定制 即裝即住”落到實處,為用戶“裝修一個家”貢獻木作價值。

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            責任編輯:崔靖煊
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